• Un experto ha analizado las ventajas del sistema de integración cliente-proveedor, que hunde sus raíces en el Japón de los 40

“Todo modelo que suponga mejores productos a precios competitivos, como el modelo de integración cliente-proveedor, va a ser apreciado por un mercado donde el consumo se encuentra bajo mínimos”, ha asegurado Rafael Alonso, consultor de estrategia y organización y profesor del Grado en Marketing y el Grado en Dirección de Empresas de la CEU-UCH, durante su intervención en el ciclo de conferencias Marketing Days que organiza esta Universidad.

Sin embargo, extender este modelo a otras empresas españolas o de la Comunidad Valenciana no es sencillo. “El modelo de integración no se puede implantar de hoy para mañana, ya que requiere fuertes cambios en la cultura de los proveedores, habituados a la ‘dictadura’ de la gran distribución y donde las condiciones van cambiando por momentos, lo que sin duda alimenta su desconfianza hacia los cambios”.

En opinión del ponente, la gran distribución debería de cambiar su estilo de negociación “y desarrollar un modelo de ‘fair play’ en su relación con los proveedores, con condiciones fijas y estables en el tiempo y donde la rotación de los productos en el lineal, los rappels a final de año o las campañas de ofertas y promociones no sean el único criterio para medir la rentabilidad de los proveedores”. “Ambos cambios, ha insistido Alonso, requieren de tiempo, y la actual estrechez de márgenes en la distribución no es el ambiente más propicio para ello”.

Un modelo originario de Japón

El  consejero delegado de R&A ha explicado el origen del modelo interproveedor de Mercadona, que se inspira en el modelo Walmart implantado unos años antes por esta empresa de distribución norteamericana. No obstante, como ha explicado Alonso, el inicio del modelo de integración cliente-proveedor es muy anterior: “De hecho se inspira en la filosofía de negocio de los Keiretsu japoneses, aparecidos a finales de los años 40 como respuesta a las duras condiciones impuestas por la Administración McArthur a las corporaciones industriales niponas, después de la Segunda Guerra Mundial”.

“Con la expansión de la industria automovilística japonesa en Estados Unidos a mediados de los setenta, muchas empresas norteamericanas copiaron parte del modelo japonés de integración de los proveedores en su ‘cadena de valor’, entre ellas Walmart”, ha explicado el ponente. Alonso ha añadido que la dirección de Mercadona para la creación de su modelo de negocio se inspira en el modelo de éxito de la empresa norteamericana en muchos aspectos, “no solo en el de la integración de los proveedores, aunque en este plano Mercadona le da un carácter más personal al extenderlo a un reducido número, de no más de un centener de empresas, las que le suministran sus productos clave”.

Y si bien es cierto que en algunos sectores industriales, como el químico, el farmacéutico y sobre todo en el del automóvil, el modelo de integración está fuertemente implantado (“basta observar los parques de proveedores instalados en torno a las grandes fábricas, como Ford en Almusafes”, ha detallado el experto), en otros sectores como el retail, es más complicada su implantación “ya que requiere que las cadenas de distribución tengan ‘masa crítica’ para asegurar el volumen de negocio a sus proveedores de tal forma que estos estén dispuestos a trabajar en exclusiva y bajo los estándares únicos de su cliente. Y hasta el momento tan solo Mercadona ha logrado integrar a sus interproveedores a ese nivel y no a todos ellos”, ha afirmado Rafael Alonso.

Las ventajas del modelo

“En el modelo de integración, ha explicado el experto, se rompe con la filosofía de que cada actor debe buscar individualmente su beneficio, para pasar a un nivel en que el beneficio deja de ser un fin en sí mismo para convertirse en el premio por la satisfacción del cliente”.

Según el ponente, las consecuencias son muy positivas para el consumidor, “que valora el esfuerzo de proveedor y distribuidor para ofrecerle los mejores productos al precio más bajo que se pueden conseguir sin que disminuya la calidad”.

Sin embargo, ha advertido, “es evidente que para llegar a este nivel de gestión empresarial hace falta que las empresas tanto distribuidor como proveedores desarrollen toda una cultura de esfuerzo en pro de la calidad de sus productos, la eficacia y eficiencia de su personal y de sus instalaciones. Y esto no es tarea fácil y requiere de años de colaboración y mejora continua”.

La eficacia del modelo, según el docente, es incuestionable: “Basta una mirada a la evolución de las cuentas de resultados de Mercadona y de cualquiera de sus interproveedores en los últimos años. En todos los casos la tendencia ha siso de crecimiento en volumen de ventas y en beneficios”, ha concluido.

Rafael Alonso es Consultor de estrategia y organización, consejero delegado de R&A R. Alonso y Asociados, profesor asociado en la Universidad CEU Cardenal Herrera y profesor de postgrados en las Universidades de Valencia y de Murcia. Ex profesor del programa CREI/UNESCO/US-AID para Latinoamérica, fue también adjunto a la Presidencia de Martínez Loriente S.A., director de Consutoría TIC en Mazars S.A. y director de Consultoría de la Comunidad Valenciana en Grant Thornton España.